招商人员在开展园区招商时，经常会被投资企业拒绝，遇到这种情况，招商人员不能轻易放弃。对投资企业要紧紧不放，招商人员要有一种“不放弃、不抛弃”的精神。

有招商经验的人都知道，要投资企业选择在一家园区落户，不是简单的一两次洽谈见面就可以达成。

注重“追商”，对适合的企业紧迫不放。对每一条线索、每一个项目、每一个有投资意向的客商盯紧盯牢，招商人员做到不达目的不放弃。

招商要主动出击

香港上市企业大陶精密科技集团有限公司原计划在上海浦东开发区投资的亿元高科技项目光纤连接器，被长治县获知后，县领导锁定目标，积极联系投资商，主动推荐县里的投资环境和政策，几经努力，这一项目最终在深圳高交会上成功签订，“改嫁”长治县。

一、招商要有恒心和毅力

园区招商工作是打持久战，没有恒心与毅力的人，因为坚持不到最后，很难取得胜利。瞄准了投资企业，就要从头至尾跟踪下去，不能因为一遇到困难就没有坚持下来，中途而废。伟大而明确的目的性是产生恒心和毅力的根本基础。如果招商的目标不明确，招商人员很难坚持一个月、两个月、半年甚至更长的时间。

2010年1月10日，县委书记李仁带领县招商引资局局长罗华一行赴长三角，从上海出发到昆山高速，拜访有意向西部转移的企业，当时大雪纷飞，寒风刺骨，气温零下5℃。“你们招商太有诚心了，我们一定要到射洪实地考察投资，并愿意为你们招商引资牵线搭桥！”看到射洪县委书记李仁冒雪登门拜访时，奕东电子的张总等江苏常熟、昆山等地的企业家感动不已。

诚意之下，浙江宏源投资有限公司投资3亿元，在射洪建立西部LED生产基地。四川畅乐电子科技有限公司，投资1.1亿元在射洪建设GPS卫星定位监控系统、MiNi话筒项目。通过市委统一安排，奕东电子也落户到了市经济开发区电子工业园。

“我不仅看中的是射洪发展的潜力，更是被周县长您和招商人员的诚心、耐心和真情所感动，你们是最优秀的营销员！”7月16日，在县政府与台湾斑柏企业股份公司《年产200万件高档毛织女装项目》投资协议及补充协议签字仪式上，年过六旬的台湾斑柏企业股份公司总裁许扬鲲先生握着周新的手激动地说。

孰知，这个项目是多么的来之不易，凝集着县长周新和县招商人员多年的心血！

2007年，射洪县长周新带领福建招商小分队队长杜廷国等招商人员，初次和许扬鲲先生在汕头见面时，通过介绍射洪的地理位置、人文环境、投资环境、基础设施、资源情况、招商引资优惠政策等，许先生决定安排时间来射洪考察。时隔半年，终成行。考察后，许先生发现射洪交通和外贸与沿海存在较大的差距，加上语言、生活习惯的差异几度让许先生打起了退堂鼓。

只要有一线希望，就绝不放弃！3年来，周新和招商人员一直通过、短信、邮件等方式和许先生保持着良好的交流，真情在不间断的交流中形成，信任在一次次的考察后建立。3年来，斑柏公司派人到射洪多次实地考察、民情调查、政策环境调查等，终于正式签约！台北斑柏企业集团已成为射洪第一家台商独资企业。目前，该公司已经完成了1000万元的公司注册、项目工艺设计和方案设计，2011年6月，项目将全面竣工，可解决-700人的就业，预计缴纳利税上千万元。

二、不怕碰钉子、不怕吃苦

招商工作是件辛苦事，吃闭门羹是家常便饭，招商人员要做到不怕碰钉子、不怕吃苦。

招商就不怕牺牲个人利益

李海从事园区招商工作以来，他认真研究招商工作规律，形成了自己的一套工作方略。在他的工作日记中有这样三句话：“招商就不怕碰钉子。招商就不怕吃苦。招商就不怕牺牲个人利益。”他是这样说的，也是这样做的。

有一次，他到一家公司去拜访，还没等递上自己的名片，该公司工作人员不容分说就拒绝接待。初次招商就吃了闭门羹，用他的话说：“当时要是办私事早就甩手走人了。”但他一个劲地提醒自己：这是为了工作，为了完成园区的招商任务。遭受如此待遇却没有动摇他的信心，因为他知道这次出来不是代表个人，个人颜面应抛在一边，越是硬骨头越要大胆去啃。于是他又一次次地往这个公司跑，头顶烈日去拜访老板，衣服湿透了也顾不得休息，他暗下决心，一定要在最短的时间内说服老板。每天晚上回到住处，他累的饭都不想吃。最终他的诚意打动了老板，老板听取了他的介绍，认真考虑后，觉得非常符合企业的选址需求，终于答应落户。

三、客户要时刻跟踪

现在招商工作艰难，竞争激烈，找到目标客户，要时刻跟踪，遇到变故和问题，招商人员可以马上知晓并做出解决。如果招商人员忽视了跟踪，很可能目标客户就不知不觉中被抢走。

一家投资企业到园区进行试探性投资环境考察，在考察期间和考察结束后均没有任何表态。招商人员通过多次联系投资企业的负责人，才得知这家企业一直在对数个城市的园区进行暗中评估，很快就将把评估报告提交总公司定夺。得知这些信息后，招商人员准备了极具针对性的材料，赶在该负责人汇报前将这份全新的投资报告递交到了他的手中。最终，这家投资企业选择在当地落户。

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